今天我们将分享 AI SDR 的崛起以及初创公司 11x.ai 是如何做到在短短六个月内从 0 美元到 200 万美元 ARR 的路径。

　　乍一听可能会让人联想到烦人的垃圾邮件。但数据、自动化和人工智能的进步意味着——理论上技术应该能够像新员工一样表现出色，而且成本只是其一小部分。这可以转化为更高效的销售渠道，同时解放人们去做他们擅长的事情：

　　去年，我介绍了种子轮初创公司 Thena.ai 如何在不雇佣 BDR 或 SDR 的情况下，通过自动化外呼做到了 5-10 名销售代表的产出。这是一个令人印象深刻的故事，但老实说，Thena 的 DIY 方法很难复制。要收集数据、拼接工具、获取邮箱、预热「域名」并大规模运行测试，需要大量的运营工作。

　　DIY 方法对于已经准备好的人来说是非常棒的。但增加的复杂性限制了它的采用。来自 PLG 产品的最新数据显示，虽然有 18% 的软件公司在测试自动化或 AI 驱动的外呼，但只有 4% 表示这是他们销售渠道的前三大来源之一。

　　如果公司可以雇佣一个数字化、AI 驱动的 SDR 会怎么样？这个 SDR 可以快速部署，全天候工作，并且随着从过去的互动中学习而变得越来越聪明。

　　公司在 2023 年 8 月完成了一轮 200 万美元的天使轮融资，由 Project A Ventures 领投。从那时起，他们一直在快速发展。创始人兼 CEO Hasan Sukkar 最近告诉我，他们在短短六个月内从零增长到 200 万美元的 ARR，并且每月仍在以 50% 的速度增长。

　　我与 Hasan 进行了交流，了解了 11x.ai 如何在六个月内达到 200 万美元 ARR 的内幕以及他在如何扩展 AI 初创公司方面的经验。

　　11x.ai 始于一个简单的概念，Hasan 告诉我。他相信数字工人的未来。

　　“你可以把它们看作是可以像雇佣人类一样雇佣的虚拟员工。他们全天候工作，7*24 小时。他们不仅仅是生产力的增强者，还能够从头到尾完成一个角色的工作。”

　　这是公司创立的前提。在非常早期的阶段，Hasan 和团队考虑通过一个类似 Upwork 的平台为虚拟人工提供价值主张来进入自由职业者市场。然后团队将焦点细化到一个特定的垂直领域，并推出了虚拟 SDR Alice。

　　Hasan 的灵感来自他的第一份工作，当时他负责将数据从表格 A 转移到表格 B。他形容这份工作“非常重复和单调”，从那时起他就对自动化充满了热情。

　　Hasan 在 2022 年第三季度有了 11x.ai 的想法。他在 2023 年第一季度重新聚焦于 SDR 垂直领域。然后，他和他的团队花了前 7-8 个月“深入与早期设计合作伙伴和客户合作”。

　　他们会坐在 SDR 旁边，亲身观察他们的一天。他们会分析前 5% 顶尖 SDR 和中等水平 SDR 之间的差异，看看能否将这些见解应用到数字版本中。

　　Hasan 选择与少量设计合作伙伴进行非常深入的合作，而不是广泛而浅显的合作。那时 11x.ai 团队非常精简（六名员工），都是以产品为导向的人。

　　这使得 11x.ai 能够以 Hasan 所描述的“高风险”和“技术无畏”的方式进行产品的多次迭代。

　　他还在品牌和定位上投入了大量资源。Hasan 希望帮助人们熟悉数字人的概念；

　　这甚至延伸到他处理定价的方式，基于完成的任务而不是消耗的积分——所有这些都是为了使体验更加人性化。

　　Hasan 和团队在 2023 年 8 月通过 TechCrunch 的报道公开发布了产品。在随后的六个月里，11x.ai 凭借一个主要的增长渠道做到了超过 200 万美元的 ARR。

　　11x.ai 团队训练 Alice 自动化外呼拓客，特别是外呼邮件和 LinkedIn 消息。该产品会扫描全球范围内任何正在招聘 SDR 的人。然后，Alice 以 AI 的身份联系这些人，发送的信息大意是“我是 AI，我可以胜任这份工作”（见下方示例）。

　　具体的消息会根据最近的公司事件（“恭喜你们获得A轮融资！”）以及职位发布的时间长短（“我知道……职位发布已有一段时间了。所以请听我说。”）等因素进行个性化。

　　虚拟 SDR 只针对有意愿的潜在客户，即那些明确愿意花钱组建 SDR 团队的客户。Hasan 说：“在正确的时间用正确的触发因素与有意愿的客户联系是非常有效的。”

　　这种方式显然行之有效；Alice 每周为 11x.ai 生成 70-80 个有效的会议。在早期，Hasan 亲自主持了大部分的会议，他一直这样做，直到 11x.ai 的 ARR 超过 70 万美元。

　　最近，他在公司首次聘用了两名客户经理（这发生在2月初）。在第一个月内，他们已经销售了超过20 万美元的 ARR，部分是 Alice 带来的积压需求。

　　一个 AI 驱动的 SDR 可以通过高量的“广撒网”方式生成大量需求。Hasan 想强调，他认为这不是行业的最佳路径。“高量模板式的外呼时代已经远不如以往有效了，”他强调。例如，Google 和 Yahoo 正在使这种方式变得更加困难。

　　“你需要以可扩展的方式进行个性化和保持相关性，这变得越来越容易。与其让某人花 20 分钟研究目标人物及其写的内容，AI 可以非常有效地完成这项工作，

　　坦率地说，8 月发布后，公司还收到了超过 1000 个入站演示请求。Hasan 指出，这款产品引起了共鸣，他将其归因于（a）客户试图更高效地增长，以及（b）11x.ai 具有吸引人的价值主张。

　　如果这些销售线索没有转化为成交客户和实际收入，那么它们将毫无意义。Hasan 认为，他们之所以能够实现这一目标，

　　。他说，这种方法在收入和成本效率方面带来了具体的 ROI。这不是“我们会为你节省时间”的价值主张，那我们关于定义 ROI 的关键因素是：

　　“你正在从自动化小任务转向自动化整个工作流程。其价值要高得多，并且客户为解决整体问题的支付意愿也更高。” —— Hasan Sukkar，11x.ai 创始人兼 CEO

　　这种端到端的方法也解锁了一种全新的定价模式。11x.ai 不是为软件收费，而是为软件完成的工作收费。

　　值得注意的是，现有的软件供应商是基于席位数来盈利的。Hasan 认为，随着 Alice 越来越擅长这项工作，未来 SDR 的座位数会减少。

　　他将这种情况定位于从基于席位的订阅到基于使用量的定价，再到现在的新模型如基于结果的定价的逐步转变中。

　　目前，11x.ai 的定价主要是基于任务的。公司将 SDR 完成的不同任务分解为：

　　（1）识别账户，（2）研究这些账户，（3）准备跨电子邮件和 LinkedIn 的外呼，（4）当潜在客户回应时安排会议。客户可以根据任务量以及外包给 Alice 的具体任务来调整任务的规模。

　　虽然 11x.ai 90% 的客户都在使用这种基于任务的模式，但 Hasan 一直在为部分客户测试基于结果的定价。作为参考，你可以想到 Intercom 的 AI 聊天机器人的定价，它是基于成功解决问题的数量。

　　对于 11x.ai 来说，成功的衡量标准非常明确（即合格的机会或 SQL），而且客户已经习惯了这种结果在由人类完成时代价不菲（通常每个机会超过 1,000 美元）。我们需要回过头来与 Hasan 进一步了解新定价模型在市场上的反响。

　　Hasan 希望 11x.ai 在核心上具有技术优势，他相信这将使他们能够比传统的现有公司提供更多的价值。传统的 SaaS 产品由表单、表格、界面和逻辑等元素组成。11x.ai 的构建方式不同，假设其主要价值不会来自终端用户每天登录。它是由专门从事不同项目的代理组成的组合，比如收集信息或撰写个性化内容。这个想法是创建一个循环，最终使 Alice 随着时间的推移变得越来越聪明。

　　例如，11x.ai 构建了代理来浏览网页并寻找信息，尽管这些数据可能通过第三方提供商容易获得。这种方法使公司在相对于现成产品的购买意图定位方面更加灵活。最终，这种方法使公司能够达到 Hasan 的超越 SDR 用例的长期愿景。

　　Hasan 将 11x.ai 的早期成功归因于公司 DNA 中对速度的拥抱。

　　。公司在招聘时会筛选这一点，并在内部不断强化。从招聘候选人的速度到新员工的入职速度，这一原则适用于各个方面。

　　那么，11x.ai 的下一步是什么？其基本论点是押注于自动化。“我们希望实现一个三人独角兽的未来，”Hasan 说。

　　他认为每增加 100 万美元的 ARR 所需的人数正在减少，这一趋势将会继续。在这个过程中，11x.ai 希望“让人们能够用他们的时间实现更多，并专注于以人为本、基于关系、创造性和战略性的事情。”

　　人生就是博

　　从第一天起就考虑企业文化，确保团队随着时间的推移保持相同的速度、强度和雄心。